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Achtung

Ich bin doch nicht blöd

Drei manipulative
Verkaufstechniken

Durch das Internet boomen online-Kurse, Rednernächte, Persönlichkeitsentwicklungs-Programme, Coaching-Online-Seminare. usw. Nicht selten erschleicht sich das Gefühl, die Herangehensweise der selbsternannten Coaches funktioniert nach dem Motto: „If you don’t reach it, teach it!“ Aber unabhängig davon, ob der Coach sein Handwerk beherrscht oder nicht, ist ein Dienstleistungsprodukt naturgemäß schwerer an die Leute zu bringen, als ein physisches Produkt, das anfassbar, bewertbar und damit vergleichbar ist. Das liegt in der Natur der Sache. Entsprechend ähnlich sind Verkaufsstrategien zu beobachten, besser gesagt die manipulativen Verkaufstechniken.

  1. Künstliche Verknappung in Verbindung mit Ultra-Rabatten

Künstliche Verknappung kennt man aus Sonderpreis-Angeboten: Solange der Vorrat reicht. Doch hier wird noch eines drauf gesetzt oder zwei oder drei: Erst erhält man die Auflistung, was alles Bestandteil des Programmes ist: Nr. 1 zu dem Preis, Nr. 2 zu jenem Preis, Nr. 3, etc. pp. Am Ende landet man bei ca 7500,- €. Und nur jetzt bis 18 Uhr erhält man dieses Seminar zu einem Preis von 2500,- €. Und ab 18 Uhr kostet das Seminar dann 4500,- € – wieder bis zu einem bestimmten Datum. Natürlich sind die Plätze sowieso begrenzt und auch nur noch gaaanz wenige da, die letzten 3 oder 4. Alle anderen sind eh schon weg. Und dazu kommt, dass es dieses Seminar in dieser Form nie mehr wieder geben wird! – Also alles an manipulativen Verkaufstechniken, Verkaufspsychologie und künstlicher Verknappung ausgeschöpft.

Alle diese Argumente habe ich selbst erlebt – nichts davon ist ausgedacht oder übertrieben dargestellt!

Um es an einem konkreten Beispiel fest zu machen: Stell dir also vor da gibt es einen Raucher, der möchte aufhören zu rauchen. Er besucht ein Anti-Raucher-Seminar. Egal ob persönlich in einer Gruppe oder ein sogenanntes Online-Seminar. Im Seminar wird ihm dann irgendwann das ultimative Raucherpflaster angeboten. Das Raucherpflaster ist gut vergleichbar mit Coaching, denn ob es hilft, weißt Du vorab nicht. So, da Du also noch Teilnehmer in dieser Gruppe bist, erhälst Du das Raucherpflaster noch bis Ende des Seminars zum Preis von 99,- €. Sobald das Seminar beendet ist, musst Du, wie alle anderen Interessierten auch 250,- € dafür bezahlen. Natürlich ist es so, dass überhaupt nur 30 Pflaster zur Verfügung stehen und wenn diese weg sind, wird es diese Pflaster NIE wieder geben! Nicht vorstellbar? Da draußen in der Coaching-Welt Gang und Gäbe! Stell dir vor ein Einzelhandels-Geschäft würde den Verkauf so gestalten. Nicht auszudenken, oder? Aber in der Coachingwelt ist das normal.

  1. 2. Wenn Du wirklich „committet“ wärst… dann würdest Du….

Ein nächster Verkaufstrigger der selbsternannten Coaches. Wenn Du wirklich committet wärst, dann lädst Du in die Gruppe alle deine Freunde ein. – Und um auf das Raucherbeispiel abzustellen: Dann sagst Du allen deinen Raucherkollegen, die müssten unbedingt dieses Seminar buchen und selbstverständlich das Raucherpflaster kaufen. Und wenn Du das nicht tust, deinen Raucherkollegen das zu empfehlen, dann meinst Du es selbst nicht ernst genug. Und dann wirst Du es wohl auch nicht schaffen. Das Argument war: Denn es ist wichtig, sich mit Menschen zu umgeben, die mit dir an einem Strang ziehen. Weil dann ist der Erfolg viel greifbarer, dann fällt es dir leichter.

Richtig ist, dass es einem immer leichter fällt, wenn andere mitziehen und mitmachen, weil Gruppendynamik entsteht. Die Argumentation allerdings ist genau konträr und damit FALSCH! Wenn du eben mit dir selbst noch nicht genug „committet“ bist – wie wäre es mal mit dem deutschen Wort ÜBERZEUGT – also: wenn Du noch nicht genug überzeugt bist und damit dein Wille zu schwach, nur dann brauchst Du deine Anhänger um dich herum, die mit dir das Gleiche wollen. Ansonsten, wenn Du stark bist und genau weißt, was du willst und was für dein Leben gut und richtig ist, kann es dir am A…. vorbei gehen, wer was wie in deinem Umfeld macht oder nicht macht. Wenn Du stark genug bist, gehst Du deinen Weg, brauchst keine Beifallklatscher und keine Mitläufer, Du musst andere nicht missionieren, um dich besser zu fühlen. Du tust einfach: für dich und in Ruhe.

  1. 3. Wenn du wirklich daran glaubst, dann buchst Du jetzt sofort…. und Du wirst es auch schaffen, dir das Geld für das Seminar zu besorgen

Argument am Beispiel eines Anti-Raucher-Kurses: Nach dem Anti-Raucher-Kurs wirst Du so viel mehr Geld haben, weil 1. sparst Du ja ganz viel Geld durch das nicht-mehr-rauchen und 2. wird sich durch das Coaching dein gesamtes Leben verändern. Das Coaching/Seminar kostet dich nur 50.000 €. Und wenn Du es wirklich willst und wenn es dir wichtig genug ist, wirst Du dir das Geld besorgen. Und wenn Du es nicht schaffst, dir das Geld zu besorgen, dann ist es dir auch nicht wichtig genug, dann wirst Du es sowieso niemals schaffen!!! 

Dieser dritten manipulativen Verkaufstechnik ist nichts mehr hinzuzufügen, außer, dass alles was hier getippt wurde, exakt so da draußen verläuft. Hast du das selbst schon erlebt? Was macht das mit dir? Hast Du auf Grundlage dieser Techniken schon ein Seminar oder Coaching gebucht? Wie war das Ergebnis? 

Hinweis zu Zahlungsweisen: Die meisten dieser Verträge sind Fernabsatzverträge gem. BGB. Jeder Verbraucher hat laut Vorschrift ein 14-tägiges Widerrufsrecht. Doch auch dieses wird in den meisten Fällen durch Klick ausgeschaltet. Da es sich bei diesen Methoden um höchst manipulative Verkaufstechniken handelt mit nicht selten fünf-stelligen Seminarkosten, bezahlbar über VORAUSKASSE, ohne Widerrufsrechte ist höchste Vorsicht geboten!

Meine Herangehensweise in solchen Fällen: Ich kaufe von in diesem Fall einfach gar nichts! Weder jetzt noch später! Verkauf – und noch dazu Coaching, Seminare, etc. ist Vertrauenssache. Dieses Vertrauen wird meiner Meinung nach mit Füßen getreten. Welchen Stellenwert hat der Mensch für „Coaches“ und Verkäufer dieser Art? Und nur weil es in der Zwischenzeit viele machen, wird es dadurch nicht richtiger.