Blick hinter die Kulissen: So arbeiten Finanzberater

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Hast Du dir schon einmal überlegt, ob Du eine Finanzberaterin brauchst? Oder ob es wenigstens sinnvoll wäre, eine zu haben? Stellst Du dir die Frage, woran Du eine gute Finanzberaterin erkennst? In diesem Artikel gebe ich dir einen offenen Blick hinter die Kulissen. Ich erzähle dir, was eine Finanzberaterin konkret für dich tun kann – und was nicht, wie Finanzberater*innen arbeiten, was eine Finanzberaterin kostet und wie Du eine gute Finanzberaterin finden kannst. Nimm dir Zeit 🙂 :

Möglicherweise hast Du auch schon von dieser Story gehört: Eine Kundin (fiktiv: Gundula) ging zu ihrer Finanzberaterin (fiktiv: Fina), schloss dort eine Rentenversicherung ab und war irgendwann völlig erstaunt darüber, dass sowohl diese Gesellschaft X als auch die Versicherungsvermittlerin Fina nicht gratis arbeiten – huch! Ja, wo gibt’s denn sowas! Jedenfalls ist aus diesem Trauma nicht nur ein ganz erfolgreicher Podcast geworden, sondern Gundula schrieb auch ein Buch, bietet heute Online-Kurse, Mentoring-Programme für andere Frauen zum Thema Vermögensaufbau. Soweit so ehrenhaft.

Und obwohl diese Gundula so erfolgreich ist, gibt es noch immer Millionen von Menschen da draußen, die weder Aktien noch ETFs besitzen, die auch in Sachen Versicherungen nicht gut aufgestellt sind oder sich sonst irgendwie mit ihren Finanzen beschäftigen.

Die Story geht weiter: Menschen kündigten auf Grund Gundulas Shitstorm ihre Rentenversicherungen, um in Aktien und ETFs zu investieren. Doch sie wurden einige Jahre später von Gundula plötzlich eines Besseren belehrt: So schlecht wären Rentenversicherungen doch nicht, nur halt nicht vom Provisionsberater, sondern vom Honorarberater. Ähm, aha. Spannend, denn Gundula ist keine von der IHK zugelassene Beraterin, somit auch nicht für ihre „Ratschläge“ in der Haftung.

Das Problem an der Sache ist: Die Mär der ewig bösen Finanzberater hilft niemandem. Außer vielleicht den Personen, die damit für sich einen Vorteil generieren (Ein Schelm, wer Böses dabei denkt).

Wenn Laien über Dinge sprechen, von denen sie keine Ahnung haben und dazu anhand einer einzigen Erfahrung den Schluss auf’s große Ganze ziehen, nennt das die Psychologie: Unzulässige Verallgemeinerung und die kann richtig Schaden anrichten. Grundsätzlich ist jede Arbeit lobenswert, die Menschen dazu motiviert, sich mit ihren Finanzen zu beschäftigen. Nur das depperte Bashing, nützt keinem. Dieses Schreckgespenst Finanzberater und Finanzen haben auch mich über Jahre davon abgehalten, dieses Thema anzupacken 🙁 . Schlecht!

Und jetzt erlebe ich in meinen Beratungen, dass Finanzwissen quasi nicht vorhanden ist. Dazu kommt: Ich habe noch niemanden in meiner Beratung angetroffen, der ernsthaft ein super schlechtes Produkt abgeschlossen hatte (die Frage ist natürlich, womit man vergleicht und was man erwartet). Bislang waren alle froh, dass sie in der Vergangenheit etwas getan haben. Optimieren lässt sich fast immer. Schon alleine deshalb, weil Produkte verändert, verbessert und an die entsprechende (zinslose) Zeit angepasst werden. Noch schlechter, als eine nicht auf den kleinsten Cent optimierte Rentenversicherung abzuschließen, ist

Nichts zu tun. Denn von nichts kommt genau nichts. Daher ist dieser Einblick überfällig.

Zuerst das Rechtliche

Der Begriff Finanzberater ist nicht eindeutig geregelt und somit kann sich jeder so nennen, der in der Finanzbranche als registrierter Berater tätig ist. Das sind Versicherungsvermittler gem. § 34d I GewO, Versicherungsberater gem. § 34d II GewO, Finanzanlagenvermittler gem. § 34f GewO, Immobiliendarlehensvermittler gem. § 34i GemO. Sämtliche Abschlüsse sind IHK geprüft, der Berater haftet für Fehlberatungen und muss für die Zulassung durch die IHK entsprechend den Abschluss einer Vermögensschadenshaftpflichtversicherung nachweisen.

Damit ist klar: Die Kompetenzen können völlig unterschiedlich sein. Der Versicherungsvermittler/-berater arbeitet nach dem von der IHK geprüften, bewährten System:

1. Absicherung existenzgefährdender Risiken
2. Vermögensaufbau durch Versicherungsprodukte in Kombination mit staatlichen Förderungen (Rentenversicherung, Riester, Rürup/Basis, VWL-Verträge,…),
3. Bausparverträge (Wohnungsbauprämie..),
4. Verbraucherkredite.

Einen ausführlichen Artikel dazu findest Du hier: Die Systematik der Absicherung.

Der Finanzanlagenvermittler gem. § 34f GewO darf – je nach konkreter Zulassung – Investments in Form von Aktien, Fonds, geschlossene Fonds, etc. beraten und vermitteln. Zudem unterliegt er der Pflicht zur Abgabe eines jährlichen Prüfberichts durch Wirtschaftsprüfer.

Der Immobiliendarlehensvermittler gem. § 34i GewO darf Immobiliendarlehen vermitteln.

Alleine aus dieser Auflistung geht hervor, wie stark die Beratungsqualität zu entsprechenden Produkten voneinander abweichen kann. Wenn nun oben beschriebene Finanzberaterin Fina keine Zulassung nach § 34f GewO (Finanzanlagen) hat, ist klar, weshalb sie ihren Kunden keinen ETF-Fondssparplan anbietet. Einfach, weil ihr die Erlaubnis dafür fehlt. Doch selbst wenn sie eine Erlaubnis gehabt hätte, so unterscheiden sich Berater von Berater in ihrer Qualität auch durch Erfahrung. Der IHK-Abschluss macht noch keinen hochwertigen Berater. Der Abschluss selbst soll einen gewissen Mindeststandard gewährleisten – nicht mehr aber auch nicht weniger.

Was ein Finanzberater konkret für dich tun kann

Wenn Du völlig neu bei diesem Berater ankommst, sollte erst eine umfassende Bestandsaufnahme und Analyse erfolgen. Wie soll der Finanzberater sonst wissen, was Du brauchst? Da kommt alles auf den Tisch, was Du hast: Versicherungsverträge, Altersvorsorgeprodukte, Vermögen (Immobilien, Aktien, etc.), Renteninformation, Darlehen, Bankprodukte, etc.. Anschließend erhältst Du eine Auswertung mit deinen Lücken, eine Bewertung deiner bestehenden Produkte, ausgerichtet auf deine Ziele und Wünsche. Das Stichwort ist: Transparenz. Wo stehst Du heute und wo willst Du hin?

Es folgt die Wegbeschreibung:

Wie kommst Du zu deinem Ziel?
Welche Produkte stehen zur Verfügung, welche fühlen sich für dich gut an?
Welche Produkte passen zu dir?
Wie risikofreudig oder sicherheitsorientiert bist Du?

All diese Komponenten fließen am Ende zusätzlich in die Auswahl der Produkte hinein. Auch hier passt der ausführliche Artikel: Die Systematik der Absicherung für weitere Infos. Nun gibt es einen Unterschied dazu, wie unabhängige Finanzberater, unabhängige Finanzmakler oder sog. Ausschließlichkeitsvermittler arbeiten.

Zuerst: Was bedeutet unabhängig?

Unabhängig sind Vermittler/Makler, die keine Produkte bestimmter Gesellschaften diktiert bekommen und die sich frei auf dem Markt bewegen können. Dazu zählt mein Partnerunternehmen, die ihre Unternehmensanteile komplett in eigener Hand halten, aber auch sämtliche Makler, die auf unterschiedlichste Versicherungen und Finanzprodukte ohne Einschränkung und Diktat zugreifen können.

Anders sieht das bei sog. Ausschließlichkeitsvermittlern aus, die bspw. nur für eine Gesellschaft tätig sind, aber auch bei Firmen, deren Anteile von anderen Gesellschaften zu einem Großteil gehalten werden und damit faktisch in deren Händen sind.

Wie sucht der unabhängige Finanzberater das passende Produkt aus?

Alleine mir stehen durch die Zusammenarbeit mit meinem Partnerunternehmen gut 300 Gesellschaften mit über 4200 Verträgen zur Verfügung. Selbst das größte Genie würde sich dabei Unterstützung holen.

Möglicherweise hast Du davon gehört, Berater würden das Produkt aussuchen, für das sie die meiste Provision erhalten. Die Kommunikation zu entsprechenden Provisionen verläuft den Beratern gegenüber transparent und nicht jede Gesellschaft hat exakt dieselbe Provision für das gleiche Produkt – logisch. Bedeutet: Berufsunfähigkeitsversicherung bei Gesellschaft X wird anders provisioniert als bei Gesellschaft Y.

Weshalb dies dennoch kein Negativkriterium ist: Eine höhere Verprovisionierung bedeutet häufig für Gesellschaften: „Wir sind daran interessiert, dass sie dieses Produkt vermitteln“. Die Gesellschaft hat sich darauf spezialisiert und mehr Ressourcen in Service und Qualität gesteckt. Oftmals sind diese Produkte umfangreicher, flexibler, hochwertiger. Es zählt bei einer Versicherung nicht nur das offensichtliche Preis-/Leistungsverhältnis, sondern die Leistung, die dahinter steht und die für den Kunden erst einmal nicht sichtbar ist.

Am Beispiel Sachversicherung (Haftpflicht, Hausrat, etc.): Bearbeitungszeit, Erreichbarkeit, Schadensabwicklung.

Am Beispiel Alterseinkommensabsicherung: Bonität, Solvabilitätskennziffer, Flexibilität, Fondsauswahl.

Am Ende zählt das Vertrauen in deinen Finanzberater und dass Du offen mit ihm über deine Erwartungshaltung seiner Beratung, aber auch über deine Wünsche und Ziele sprichst. Menschen sind so sehr unterschiedlich! Während manche bis über die Haarspitzen versichert sind, weil es ihnen wirklich wichtig ist, sind für andere Versicherungen pure Geldverschwendung. Während für andere Aktien die heilige Kuh sind, sind es für andere Immobilien. Aufgabe des Beraters ist es, dich sachgerecht aufzuklären, damit Du eine Entscheidungsgrundlage hast. Dafür müssen dir alle Möglichkeiten aufgezeigt werden.

So! Bist Du noch am Ball oder raucht dir schon der Kopf? 🙂

Ok, Du bist noch da. Wunderbar 🙂 Dann erkläre ich dir jetzt den Unterschied zwischen Honorarberatern und Provisionsberatern.

Wie es die Begriffe bereits ausdrücken: Der Honorarberater erhält von dir Geld für seine Beratung. Völlig unabhängig davon, ob Du dich am Ende für ein Produkt entscheidest oder nicht. Offiziell darf der Honorarberater daher kein Produkt abschließen. Er würde sonst doppelt verdienen, da die meisten Gesellschaften ihre Produkte auf die Provisionsvermittlung angepasst und entsprechend eingepreist haben. Manche Honorarberater lösen dieses „Problem“ über eine zweite Firma und kassieren doppelt. Der Honorarberater depotstudent.de hier zeigt transparent sein Vergütungsmodell. Der Provisionsberater hingegen erhält bei Abschluss eine Provision, die in das Produkt eingepreist sind.

Klar wird damit: Gratis arbeitet niemand. Du hast die Möglichkeit, den Service in Anspruch zu nehmen, dir einen kompletten Beruf selbst anzueignen oder die Dinge brach liegen zu lassen. Letzteres ist keine Option.

Störgefühl durch Provision

Manche Menschen haben dadurch das Gefühl: Mir wird ein Produkt angeboten, das ich gar nicht benötige, nur damit dieser Finanzberater seine Provision erhält. Das ist tatsächlich ein Dilemma, denn auf der einen Seite sollten Mitarbeiter meiner Meinung nach viel mehr an Geschäftsumsätzen und Gewinnen beteiligt werden, auf der anderen Seite entsteht dieser nicht von der Hand zu weisende Aspekt.

Wie lässt sich das lösen? Durch Transparenz, eine gewisse Kenntnis und Vertrauen. Ich vergleiche diese Situation gerne mit dem Kleidungskauf in der Boutique. Dort weißt Du auch nicht, ob die Verkäuferin ihr „Das sieht aber ganz hervorragend an Ihnen aus!“ ehrlich meint, ob sie dir nur etwas verkaufen will oder einfach nur einen schlechten Geschmack hat. Dies löst Du am besten dadurch, dass Du in etwa weißt, was dir steht, was zu dir passt und was Du brauchst. Dies findest Du heraus, indem Du dich mit Stil, Figur und Farben beschäftigst.

In Sachen Finanzen bleibt eine gewisse Herausforderung. Transparenz kann dir der Berater schaffen: Wo stehst Du, wo sind Lücken, nach welchen Parametern berechnen sich diese, wie lassen sie sich schließen und möchtest Du das. Kenntnisse erhältst Du im Beratungsgespräch oder Du eignest dir sie selbst über Fachliteratur an. Vertrauen baut sich auf. Dazu weiter unter mehr.

Somit gilt auch für Finanzen: Wer verantwortungsbewusst durch’s Leben gehen möchte, sollte Offenheit, Interesse und Eigeninitiative mitbringen. Du kannst immer zum Arzt gehen und dir Tabletten verschreiben lassen oder irgendwann dein Ernährungs- und Sportprogramm eigenständig in die Hand nehmen. Du kannst dir dafür einen Ernährungscoach und Personal Trainer buchen und im Laufe der Zeit immer mehr Wissen dazugewinnen. Ob Du eine Haushaltsglas-, oder Berufsunfähigkeitsversicherung möchtest oder brauchst, entscheidest Du! Die Funktion einer Rentenversicherung ist klar: Sie sichert dir dein sog. Langlebigkeitsrisiko ab und schafft dir nicht unerhebliche Steuervorteile, wenn bestimmte Bedingungen vorhanden sind.

Welches konkrete Produkt deine Finanzberaterin für dich herausgesucht hat, sollte sie dir erklären können. Gibt es Vergleichsprodukte? Weshalb diese Gesellschaft und nicht eine andere? Welche Produkte nutzt sie selbst für sich und warum? Frag sie Löcher in den Bauch. Und sag ihr auch dazu, dass es nicht darum geht, ihr zu misstrauen, sondern zu verstehen, wieso, weshalb und warum dieses Produkt gut für dich ist.

Dich stört, dass der Finanzberater überhaupt mit seiner Arbeit Geld verdient?
Dazu zwei Hinweise:

1. Prüfe dein Mindset.
2. Mach’s selbst.

Was ein Finanzberater nicht für dich tun kann

Ein Finanzberater kann dir zwar im Rahmen seiner Tätigkeit Finanzwissen vermitteln und dir die Basics mit auf den Weg geben. Ob Du jedoch wirklich Ordnung und Überblick über deine Einnahmen-Ausgaben hast, Du mit Geld umgehen kannst, dein Geld-Mindset passt, kann dein Finanzberater nur marginal tangieren. Dieses Grundwissen stellt für mich jedoch die stabile Basis für Vermögensaufbau dar. Und Vermögen besteht nicht nur Aktien und ETFs. Vermögen kann auch sein:
Eigenes Unternehmen
Immobilien
Sachwerte,
Patent- und Markenrechte, etc.

Erst wenn das Geld-Mindset stimmt, wenn Du wirklich Herrin deiner Finanzen bist, wenn Du Freude hast mit deinem verdienten Geld, schaust Du gerne hin und beschäftigst mit Leichtigkeit mit deinen Zahlen. Ich denke, das kannst Du dir wert sein, oder?

Konklusio

Eine Finanzberaterin besitzt Expertise, die Du nicht hast. Safe! 😉 Sie berät dich nicht nur in Sachen Versicherungen, Geldanlage und Darlehen, sondern kümmert sich auch um Fristen und Termine. Eine gute Finanzberaterin gibt dir Transparenz über deine Situation und zeigt dir Möglichkeiten der Optimierung auf. Sie begleitet dich auf deinem Weg zu deinem Ziel und ist deine Ansprechpartnerin.

Vertrauen ist die Basis für eine Zusammenarbeit, was nicht heißt, dass Du blind vertrauen musst. Eine gute Zusammenarbeit ist wie eine gute Beziehung. Man begegnet sich mit Vertrauensvorschuss, zeigt sich offen und schafft Transparenz. Sie, indem sie Kosten und Auswahl aufzeigt, Du, indem Du ihr deine Erwartungshaltung und Wünsche kommunizierst.

Weiterbildung ist die Entscheidung, diesen Lebensbereich ebenfalls mitzugestalten. Dies kannst Du zusätzlich über YouTube-Videos, Finanzbücher, Fachliteratur oder Online-Kurse tun.

Du hast noch Fragen? Dann stelle sie mir gerne unten in den Kommentaren, damit alle etwas davon haben. Hast Du bereits eine/n Finanzberater*in?